外贸之路:怎样处理客户的还价

admin 2021-05-03 22:26 电商知识

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1)你的价格太高了,比其他供应商的价格高了10% !

从采购的角度来看,有着黄金定律:永远不接受第一次报价!因此客户这么回复很正常,很多时候都是一种本能反应。千万稳住心态,别自乱阵脚,别立即降价!

接着考虑该怎么回复。我的价格为什么这么高?首先你要自辩。很多人到这一步就词穷了,那你一定是不经常陪女朋友逛逛街买衣服。

女孩子去买衣服,你注意在旁边观察。这个时候注意店主的说辞。一般你会问,这件衣服多少钱?(这是初次询价)。
店主说,630块。(初次报价) 你说,这价格太贵了!(第一轮砍价信号)。
店主说, 我这是今年最新款,卖得很好的。价格已经很好了,这样吧,600块吧。(第一轮让步)。
你说,还是太贵了!这衣服顶多值300块(猛砍一顿,把卖主砍晕)
店主说: 质量不一样的。我这材料是全棉的,你摸摸看,我这做工没话讲的,你看看走线缝边。我是诚心想卖,这样吧 550块,你拿走吧。(第二轮降价)。
你摇摇头,还是算了吧,价格太贵了,我再看看吧。(你作势要走,其实是希望在谈判中占据主动)。
店主连忙道,你可诚心买啊?诚心买我们再谈谈,别急着走啊。那我再给你打个折吧,最低490块。(怕失去生意,主动降价)。

你说,这样啊,那我先试穿一下吧。(这就是你在确认样品了)。当你试穿过以后,你说,还行,但是肩膀这个地方不是很舒服。(你在挑问题,其实是希望砍价)。
店主说,这个是这样的啦,我们的设计比较独特的,你可能一下子不太习惯,这个不是问题的。(她希望把衣服推销出去)
你准备走出店门,说我先逛逛,晚点再决定吧。(你抓住店主急于成交的心理,以退为进,目的是砍下更好的价格。)
店主急了,立刻说,这样吧,你说个价钱,我能卖就卖,不能卖我也没办法。(这是店主希望你给出目标价)。
你故作思索,然后说,300块我就买,反正也不是太喜欢,无所谓啦。(你给出目标价)。
店主说,这个价格我要亏的,进价都不够呢,今年棉花涨价太厉害,工价也涨了不少,电视上都报道。最低400好吧?(她不答应你的目标价,希望涨一点)。
你考虑一会说,最多350块。(感觉和心理价位差不多了)
店主最后说,好吧好吧,拿去吧,我亏就亏一单了,以后再照顾照顾我的生意吧。(无奈接受目标价,尽管利润很低,但是为了增加销量,还是答应了)。

运用在国际贸易中,同样的,你也要准备一套合理的说辞。价格高,到底高在什么地方?

1)原材料材质优等,和其他供应商所用的普通材质不可同日而语。
2)进口设备做的,最大化地保证了产品做工精良,性能稳定。
3)生产技术更先进,(好处自己编吧。。我做的这行技术太简单)
3)无尘车间生产,最大化地保证了产品卫生。
4)为了控制品质,产品实行全检,最大化地保证了质量。
5)给类似WALMART之类的巨头供货,工厂做的FDA认证或者SA8000认证,最大化地保证了流程规范,质量稳定,生产环境卫生。

以上都是黄金说辞,注意不要用的太多,一般选两个理由顶多三个,把握个度,过犹不及。

(PS:对于那些有实力的企业,如果能配合材料来佐证,则更有说服力!
展示成本、证明价值、进行对比、证明利益。如果价格贵,起码让客户知道究竟贵在哪里?把产品打开,里面的合理的结构,优良的部件拍图片给客户,让自己更有说服力。)

2)即使是这样,你的价格还是太高了。

还是那句话,客户永远不会接受第一次的报价。所以不用慌,开始找个合适的理由给客户降价,给自己找合适的台阶下。

【 但是注意,你在价格上给出让步,一定也要客户在别的方面让步!! 不要让客户觉得你是在随意降价。】
西方国家注重公平交换原则(fair),这是合情合理的。简单来说,用英语思维理解就是:

if I can do better on price for you, then what you can do for me in return " alt="外贸之路:怎样处理客户的还价" />本站所有文章除注明“转载”的文章之外,均为原创。未经本站允许,请勿随意转载或用作任何商业用途,否则依法追究侵权者法律责任的权利。

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