外贸之路:关于客户找你询问你不做的新产品

admin 2021-05-03 22:24 电商知识

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有个规律:老客户你开发新产品,往往成功率比较高。新客户你开发新产品,成功率会比较低。

当老客户发给你一个产品之后,首先要做的是尽可能要到样品并详尽地问客户规格。如果客户也不是很清楚,那么你只有请教此产品的供应商。
当供应商能做完全一致时,那更好。如果不能做到完全一致时,怎么办?
是否要告诉客户找到合适的厂家了,但是厂家没有跟他的样品完全一样的货,要先打样,但是需要打样费?

我通常的做法是:不跟客户说找到合适的厂家了,也不说没有跟他样品完全一致的货。我会先让厂家拍两张类似的产品的照片,发给客户:I got a product next to your sample, please check the photos and let me have your comments.

就先发照片给他看看,他如果觉得跟他的差不多或者比较接近了,他会问你能不能做到一样?然后到时候你再说有点困难,以前没做过,需要另做模具做到一样。
然后把开模具打样费用给客户看看,让他考虑是开模具打样还是接受你发的那个类似的产品。让他自己选择。不用说你要出打样费什么的,这个到时候顺理成章地客户就觉得他应该出打样费了。尽量让客户做选择题,少让客户做陈述题。

新产品报价的时候,尽量找三家工厂询价。比如三家工厂A,B,C的报价分别是100,95,90。你吃不准的时候,那么按照三家中B的价格去报,寄样品按照价格低的A样品去寄。(如果你看了确实A的样品质量差不少,那么再给客户寄B的样品)

这个道理其实在另外一种场合更适用:比如,你找到一个新的做你这类产品的工厂,价格特别好,样品质量也还可以,但是之前没有合作过。那么报价的时候可以参考老工厂的价格,按照老工厂保本价去报价,然后寄新工厂的样品。这对你来说是个保险又多赚的方法。

多说两句:如果工厂给你寄样态度十分配合,说明:1. 工厂有强烈的合作愿望 2. 工厂利润很高(报价的利润)

再多说两句:有些外贸公司的业务员,屁股太沉了,一年都跑不了工厂几次,这样的业务员业务很难做好的。应该加强对产品知识的学习,业务员应该多跑工厂,多看多学多问。

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