我眼中的外贸是这样的(二):外贸人应该做什

admin 2021-05-04 03:12 电商知识

感谢投稿!Written by wilson

如果你给外贸销售工作下个定义会是怎么样的?

你还在跟客人拔河么?觉得把客人拉过来就赢了?

还是同样的图表,我们刚好处在生产端跟销售端的连接处,这个特定的位置一定会对我们的工作定义有决定性的意义。

对别的环节简单做下定义:

生产端–生产适销对路的产品

工厂:按照客人要求生产质量好 价格低的产品。

贸易:(我们留作填空题,看贸易的角色应该是做什么)

生产端是立足于生产

销售端–销售适销对路的产品。

市场:销售适销对路的产品

客人销售:提供适销对路的产品
客人采购:找到适销对路的产品

销售端是立足于市场

这时候 贸易的定义出来了:链接客人采购与工厂,链接生产端与销售端—-根据客人对产品的预期给予工厂可以执行的具体指令

老实说,这个定义我花了7年时间才做出来。值得庆幸的是很多老业务比我长的时间还没有做出来。

案例:2013年我接到了客人的一个年度询单,1000万刀。样品给了 参数给了 数量给了。这时候我应该报价了。报出去价格,客人嫌高,这个客人已经是我们的合作伙伴了,关系非常好,客人觉得高肯定是高呗。直接按照底线报价 8%的利润率,客人还是觉得价格没有竞争力。于是我们失败了。

这样的情况应该很多人都遇到过。难道我就这么放弃了?当然不,这么大的订单放弃太可惜了。

我们开始对市场进行重新分析:

1.这个产品已经买了多年—产品失去特有的吸引力

这个产品唯一的卖点只有价格牌—质量可以接受 价格很便宜如果我们继续按照客人材质报价,我们的优势不足以拿下订单

然后结论就是如果我们要做这个订单 必须要按照比原有价格低的区间 并且对最终消费者的吸引力要增加。

从2014年开始我们就开始做这个工作,直到2016年8月份这个准备工作才完全结束。当2017年我们给客人看到我们的解决方案的时候,我们的客人傻掉了, 连问了三句 really" alt="我眼中的外贸是这样的(二):外贸人应该做什么" />本站所有文章除注明“转载”的文章之外,均为原创。未经本站允许,请勿随意转载或用作任何商业用途,否则依法追究侵权者法律责任的权利。

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