如何合理设置外贸薪水和提成?

admin 2021-05-04 03:03 电商知识
帮你赚了100万的业务员,该给多少提成?

自从开了料神米课之后,我感觉我进入了服务行业。每天都会有学员问我职场、职业规划发展、公司选择的问题。

Sam 哥,我应该选哪个行业?我应该选哪个产品?除此之外,比较两个公司哪个更好的问题也特别多。我感觉自己拯救了众多选择困难症的学员。

学员中不少创业的和做企业管理的,有一类问题很突出:不知道应该怎么去设置外贸业务员的薪水和提成。

最常见的问题类似于:

Sam 你好!我做了几年外贸业务,现在开始创业了。比较烦恼不知道怎么设定薪水和提成比例。我能想到的有3种:

低底薪+高提成能刺激员工,可是很难从一开始留住人。高底薪+低提成,这种的话员工不会积极开发业务,容易懒散。最好的莫过于高底薪+高提成,这是我暂时不会选择的,毕竟我还是起步阶段。

真的不知道应该如何考虑才能顺利招到人。

我的看法:

我觉得【适当的】底薪+【有弹性的】提成比例 即可。至于常用的梯度提成比例,跟弹性的意思差不多。

我觉得底薪还是不要过于纠结,而且我不太认同高底薪+高提成是最好的。

由于我是外贸公司,所以一般情况下每个订单我核算的是销售利润。

一、销售利润不等于净利润

看一个例子:

比如,订单的含税货值为40万元,退税率为13%,货物出口港杂费为5400元,订单文件快递费为210元,银行汇款手续费为180元,汇率为6.25,美金收汇到账 64500 USD。

此时计算利润 = 64500×6.25 – 400000 x0.889 – 5400 – 210 -180 = 41735 元。

这里面的销售费用核算的是订单直接销售费用,包括:出口港杂费,文件快递费 等。这里没有扣减间接的销售费用,如销售人员工资,差旅费,客户招待费,参展费用分摊 或 B2B平台费用分摊

外贸公司核算的订单利润,主要指的是销售利润(或者说销售毛利润)。

弄明白之后,我们继续。

二、管理费用与企业所得税是利润杀手

我们来看一个例子:

假设有一个公司里面有 7 名员工。其中 3 名是业务人员,其余 4 名非业务人员。全年业务人员实现的所有订单利润核算共计总额 300万。

间接的销售费用如 3 销售人员工资、差旅费、招待费、国外展会费用、B2B平台费用,全年共计 40 万。

全年管理费用共计 50 万,包括 4 名非业务人员的工资保险、租金、水电、中央空调、电脑、打印机、扫描仪、服务器、咖啡机、办公桌椅设备,纸张档案夹办公耗材、社保保险、杂税、网费电话费等各种费用支出。公司正常经营中的 财务费用支出 为 2 万元。

由于:利润总额 =  销售利润 – 销售费用 – 管理费用 – 财务费用

那么,利润总额 = 300 – 40 – 50 – 2 = 208 万

要缴纳的所得税 = 利润总额 x 25% = 52 万

净利润 = 利润总额 – 所得税 = 利润总额 x 75% = 156 万。

很显然,管理费用和所得税总和是 102万,他们是公司利润的杀手,吞掉了近 三分之一!!

注意:不同的情况下费用不一样,上面的三分之一不是固定的。只是在这个例子下,管理费用和所得税的总和占到的比例。

三、按净利润来提成

一般来说,很少有企业按照净利润的方式来结算提成。因为净利润是完税后的净得,扣掉了一大堆杂七杂八的管理费用,还有所得税。通常一个企业的净利润只有会计部门能计算出来,并且,没有哪个企业会把管理费用和净利润情况随便给员工看的。

所以如果说有外贸企业说,按照净利润的方式,那么一定要问清楚,净利润是怎么算出来的。很可能他们所理解的净利润就只是销售毛利润而已。

其实外贸人如果能多一些基本的财务知识,会容易理解很多。

比如下图,其实就是很简单的说明。销售所产生的 Sales Revenue,减去各种 Expenses,最后得到净收入Net Income。当然,还要在净收入的基础上,收取企业的所得税。

接上一节继续说:

可能你会说,缴的所得税并没有那么多,不是用离岸公司截留利润了吗?但不要忘了CSR 体系下国家可以对离岸账户进行穿透,以后离岸账户的避税属性应该会越来越弱,最后名存实亡。

OK,就假设离岸公司还能继续完成避税功能,管理费用作为实际发生的 Period Costs,或者说它是相对 Fixed 的 Costs,每个月都存在。旺季时有单有利润你可以 Cover 掉这些费用,某个淡季没单的时候,这些管理费用会因为你淡季而减少吗?不会!

有人说把费用做高,多弄点票,各种费用都往里面加。对不起,只能在税法限制范围内往里加,效果是有限的。当然这一块还是有一些可以用的方法,这里就不多说了。

那么业务员到底应该拿多少呢?如果你跟业务员谈的是提成按照净利润的 25% 来提(这种利润提成法很少见),就比如你最后净得 10元,你愿意给业务员 2.5 元,那么很简单,

提成应该是:156 x 25% = 39 万。

注意这个例子里是 3 个业务员,如果说他们的订单利润和发生的销售费用都一样的情况下,每个业务员可以拿到提成 13 万。

注意:固定工资 + 25%净利润提成的方式,是很少见的。因为核算税后净利润提成,不太符合会计核算做账。净利润要么进行股东分红利润分配,要么留存作为企业经营发展资金。没有合适的会计科目来对应发业务员提成。可以说用税后净利润来作为提成的方式,通常发的提成的钱,都不是走公司账目的形式,钱应该是通过别的方式如私对私,打到业务员银行卡。

总之,这种方式很少见。

四、

在实际的经营当中,管理费用也是可以通过几个月或半年的经营,测算出来全年的管理费用的。但是对于一些刚刚开始创业的,起步阶段的外贸创业者来说,是很难判断出自己的管理费用的。

而且,实际操作中,业务人员知道销售利润即可,至于管理费用。。净利润。。这些,也不是他们应该知道的。

因此,我的一种粗略的计算方法可以供大家参考。如下:

我按照每个订单销售利润的 25% 来计提持续经营的成本费用,用来 Cover 管理费用和所得税等费用。

那么即扣除 25 万后,核算的利润基础值为 75 万。扣除持续经营的成本费用,剩下的提取 20 % 作为薪酬总额收入。

即:我们用一种简化的方式,按照所有订单销售利润总和(毛利润)x 15 % 来提取。

那么一年薪酬总额为:即 100 x (1-25%) x 20% = 100 x 15% = 15 万RMB

注意:15 万为一年的薪酬总额,即总收入( 1年的底薪 + 提成 + 各类间接销售费用)。

即 发放的提成 = 订单销售利润总和 x 15% – 工资 x 12 – 各类间接费用

五、一些疑问

你可能会问,按照订单销售利润的 25% 来计提持续经营的费用,会不会很高?

真的不高,就像上文所说的,管理费用和所得税,太高了。很多企业管理者没有具体概念,等到公司一年到头算下来,赚得钱数额少得让人哭笑不得。

当然,如果你不喜欢薪酬总额的计算方式,你也可以按照工资和提成分开核算,这样发放提成时不用再扣减已经发放的工资。

那么一个固定水平的底薪 + 订单销售利润 x 15% 即可,简单方便。

不管按照哪种方式算,业务员一年贡献销售利润 100 万,总收入大概在 15 万- 18 万之间。

六、

再想多,想提高提成?先想想做到 Top Sales 了没?真的业绩突出,薪酬总额比例可以再适当上浮。

如果你能力真的强,业绩让我刮目相看,我也可以跟你谈谈合伙人制,当然我觉得这是后话了,而且我也不会主动谈这个。

作为一个创业者,我觉得应该考虑的是什么样的适合跟你一起打拼,你想实现快速发展,事业的积累,肯定需要能够吃苦奋斗,踏实肯干的业务员,那么,平均水平的底薪范围,我认为一点问题都没有。

只要你能让真正有潜力、有才能的人有空间发挥,让他们多学习和磨练,帮助他们解决业务困难,提高他们的成就感和满足感,我相信这才是务实的求职者更看中的。

在考虑薪酬之外,我觉得你还要想想,一方面是公司需要什么样的人?

另一方面是公司能提供给这些人什么?除了薪资之外的。

如果你能提供好的平台,能提供业务指点迷津,能提供有价值的资源,这些都会转变成内生动力,促进业务员更快更容易获取订单,实现自我成长和价值实现。

七、

对于外贸业务员薪酬如何制定,其实我以前写过一篇文章:外贸之路:外贸业务员提成薪酬如何制定?

之前写了一篇关于某外贸业务员提成被扣钱的文章,引起了不少讨论。有不少料友问,什么时候写一篇怎么制定业务员提成薪酬的文章。鉴于打赏的人 ..

有兴趣可以重温一下。

对于找什么样的人合适,我也写过一篇文章:外贸团队需要什么样的人

不同外贸形态的外贸团队结构 做 B2B 的外贸企业:外贸业务员、外贸跟单、外贸单证。外贸B2B常见的万金油结构,这个也没什么好说。有些企业可能 ..

希望有所帮助!

OVER!

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